მრავალი წიგნის ავტორი, ფსიქოლოგი და მარკეტოლოგი რობერტ კიალდინი გვთავაზობს 6 ფაქტორს, რომლებიც მომხმარებელს ქვეცნობიერად აიძულებს იყიდოს შენი პროდუქტი, რაც შეიძლება მალე.

როგორ დავითანხმოთ მომხმარებლები?

 

„რასაცა გასცემ შენია, რაც არა დაკარგულია“. ამ თეორიას ხშირად მიმართავენ რესტორნებში, კვლევის შედეგად დადგენილია, რომ რესტორანში ანგარიშის მიტანის დროს, რაიმე მცირედ საჩუქარს თუ მისცემთ მომხმარებელს, თუნდაც პატარა ორცხობილას, ის ე.წ. „ჩაის“ თანხას 3%–ით მეტს ტოვებს, ხოლო თუ მიმტანი შეჩერდება, მიტრიალდება და კომპლიმენტსაც ეტყვის, დაახლოებით 23%–ით იზრდება ეს თანხა. ამიტომ გააოცეთ მომხმარებლები მოულოდნელი სიურპრიზებით, ეს თქვენს იმიჯსა და გაყიდვებზეც დადებითად აისახება.

მეორე ფაქტორი – რაც უფრო შეზღუდულია დრო და რაოდენობა, მით მეტის ყიდვა უნდება ადამიანს. ფასდაკლებების დროს, აუცილებელია აგრძნობინოთ მომხმარებელს, რომ ფასდაკლება ძალიან მოკლე პერიოდი გრძელდება და თუ ისინი ამას დღეს არ შეიძენენ, შეიძლება ეს შანსი დაკარგონ. ასევე სასტუმროების დაჯავშნისას, ალბათ, ხშირად შეგიმჩნევიათ წარწერა: „მხოლოდ ერთი ნომერი დარჩა“, როდესაც დაჯავშნით, შედიხართ და ხედავთ ისევ იმავე ტექსტს: „მხოლოდ ერთი ნომერი დარჩა“. მარკეტოლოგები ამ ხერხს მიმართავენ რათა ხელოვნურად შექმნან მოთხოვნა პროდუქტისა თუ სერვისისადმი.

მესამე ფაქტორია ავტორიტეტი. ხალხზე მოქმედებს იმ ადამიანების აზრი, რომლებიც ცნობილები, გამოცდილები და კომპეტენტურები არიან შესაბამის სფეროში. ამიტომ კომპანიებისგან ხშირად გაიგებთ სიტყვებს: „გიორგისთან გადაგამისამართებთ, ჩვენი გაყიდვების მენეჯერთან, რომელსაც 20 წლის სამუშაო გამოცდილება აქვს ამ სფეროში და უფრო კომპეტენტურ პასუხს გაგცემთ“. ამ დროს მომხმარებელს ნდობა უჩნდება როგორც კომპანიის, ასევე პროდუქტისადმი.

მეოთხე ფაქტორია ის, რომ ადამიანები იმის ზედმიწევნით მიმდევრები არიან, რაც თავის ხელით აქვთ შევსებული ან გაკეთებული. მაგალითად, როდესაც სამედიცინო ცენტრებში პაციენტები ექიმთან მომდევნო შეხვედრის დეტალებს თვითონ ავსებდნენ და არა მომსახურე პერსონალი, გაცდენილი ვიზიტების რაოდენობამ 18%–ით დაიკლო.

მეხუთე ფაქტორი არის მოწონება. მომხმარებლებს მოსწონთ ის ადამიანები, რომლებთანაც საერთო ენას გამონახავენ, რომლებიც კომპლიმენტებს ეუბნებიან და რომლებთანაც გრძობენ, რომ საერთო მიზანი აერთიანებთ. მაგალითად მოლაპარაკებას სანამ დაიწყებდეთ, ეცადეთ იპოვოთ რაიმე საერთო თქვენს პოტენციურ პარტნიორთან თუ მომხმარებელთან, აგრძნობინოთ, რომ რაღაც საერთო მიზანი, საერთო ინტერესები გაქვთ და შემდეგ გადახვიდეთ უკვე საქმეზე.

ბოლო, მეექვსე ფაქტორი არის კონსესუსი. სასტუმროებში შეხვდებით მინიშნებებს, თუ რა დადებითი შედეგი შეიძლება მოყვეს პირსახოცების “არა ერთჯერად” გამოყენებას. ამ სტრატეგიამ შესაძლებელია შედეგი გამოიღოს, თუმცა, როდესაც პირდაპირ უთითებ მომხმარებელს, რომ სტუმრების 75%, რომელიც ჩვენს სასტუმროში რჩება, ხელახლა იყენებს პირსახოცს, მეცნიერების აზრით, ბევრად უკეთესი შედეგის მოტანა შეუძლია.

ეს ექვსი მეცნიერული საიდუმლო ფაქტორი ყველაზე იაფი და ასევე მარტივად განსახორციელებელია, თუმცა შესაძლებელია მათი გათვალისწინებით იმ სასურველ შედეგებს მიაღწიოთ, რისთვისაც დიდი ხნის მანძილზე იბრძოდით.